마케팅의 핵심은 차별화이다!
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우리는 동화에나 나옴 직한 소떼 수백 마리가 그림 같은 초원에서 풀을 뜯고 있는 모습에 매료되었다. 수십 킬로미터를 지나도록, 우리는 창 밖에 시선을 빼앗긴 채 감탄하고 있었다. “아, 정말 아름답다!” 그런데 채 이십 분도 지나지 않아,우리는 소들을 외면하기 시작했다. 새로 나타난 소들은 아까 본 소들과 다를 바가 없었고 , 한때 경이롭게 보이던 것들은 이제 는 평범해 보였다. 아니 평범함 그 이하였다. 한마디로 지루하기 그지없었다. 소떼는, 한동안 바라보고 있노라면, 이내 지루해진다. 그 소들이 완벽한 놈, 매력적인 놈, 또는 대단히 성질 좋은 놈일지라도, 그리고 아름다운 태양빛 아래 있다 할지라도, 그래도 지루하기는 마찬가지다.
그렇지만 만일 ‘보랏빛 소’ 라면… 자, 이제는 흥미가 당기겠지?
“열성적 ‘전파자(sneezer)’ 역할을 할 만한 잠재 소비자 집단을 발굴하고, 이들에게 화젯거리가 되고 추천거리가 될 만한(remarkable) 제품을 공급하라. 그리고 이들이 효과적으로 주변 친구나 동료들에게 전파할 수 있도록 다양한 인센티브와 커뮤니케이션 도구를 제공하라.”
“보랏빛소가 온다” 세스고딘 著 (이주형 역)
골프 용품 및 골프 연습장 업계에도 새로운 변화의 바람이 불기 시작 했읍니다. 06년부터 병행 수입품의 도입에서 비롯한 가격인하 (유명브랜드의 드라이버를 20만원대에 구입할 수 있다는 현실 1년전에는 상상도 못 했습니다. 큰 맘먹고 100만원에 가깝게 주고 구입한 제 드라이버 이제 라운드 한번 안 나가면 살 수 있는 현실. 반년만 기다릴걸 ㅠ.ㅠ)는 둘째치고 클럽 구입의 절차부터 변화되고 있읍니다. 여러분은 어떻게 클럽을 장만하셨나요?
상당수의 초보 골퍼는 레슨 프로의 추천으로 구입하고 보기 플레이어 이상의 골퍼는 주위의 본인보다 잘 치는 동반자의 클럽에 대한 평이나 브랜드에 대한 입소문. 기능성 보다는 생김새로, 그리고 가장 중요한 타인의 시선을 감안해서 클럽을 구입하진 않으셨나요. (제가 그렇게 구입하다 보니 ㅎㅎ)
어떻게 구입을 하던지 모든 경우의 가장 큰 문제점은 충분한 시타 경험 없이 클럽을 선택 해야 한다는 점 이었읍니다. 연습장에서 단기간의 시타 행사에 10분 정도 휘둘러 보던가, 사고자 하는 브랜드의 클럽 소유자의 동의를 구하고 한, 두번 쳐본다던가, 클럽 구입전 충분한 본인의 경험없이 클럽을 구입 하고서야, 라운딩을 해 보고 나서야 자신이 구입한 클럽에 대한 좋고 나쁨에 대한 평가를 내릴 수 있었읍니다. (물론 환불은 물 건너간 얘기겠죠 ㅎㅎ) 그러나 각 브랜드에서 도입하기 시작한 클럽 렌탈 서비스를 이용하면 구입하고자 하는 클럽을 3~4일동안 무료로 렌탈하여 사용할 수 있고 연습장 뿐만 아니라 골프장에도 소지하고 라운드 하실 수도 있습니다.
던롭코리아㈜ 의 경우 인터넷 홈페이지 (www.dunlopkorea.co.kr) 온라인 회원 가입후 핸드폰 실명 인증 절차만 거치면 현재 판매되는 모든 제품을 3박 4일 동안 무료로 렌탈하여 주더군요 (물론 왕복 배송료는 부담하셔야 합니다. 그 정도는 부담하실 수 있으시죠 ㅎㅎ)
특이 할 점은 년간 1인당 품목별 (드라이버 또는 아이언 세트 각각) 3회까지 클럽 렌탈이 허용된다는 점으로 각 클럽의 사양 및 모델 별로 선택하면 본인에게 가장 적합한 클럽을 결정하는데 큰 도움을 받을 수 있다고 봅니다. 그러나 3박 4일간의 렌탈 기간이 짧다고 생각하시는 분들은 시타 요원 선발 이벤트에 응모 하시는 것도 좋을 듯 합니다.
같은 브랜드의 예를 보면 새로운 개념의 마케팅으로 드라이버 신상품의 시타 요원 모집 이벤트를 실시 했습니다. 지금까지 PGA프로나 레슨 프로를 대상하는 하는 비공식적이고 기술적인 시타 요원 모집 행사는 있었으나 불특정 다수인 순수 아마추어를 대상으로 공개적인 하는 시타 요원 선발은 처음이 아니었나 생각이 드는데 시타 요원에 대한 지원이 더 눈길을 끌었읍니다. 6주에 걸쳐서 시타를 할 수 있도록 장기간을 설정하였고, 동일 브랜드의 최고급 볼 한더즌 과 나무티 까지 제공되며 시타 기간동안 본인이 활동하는 온라인 모임에 UCC를 이용한 시타 동영상이나 사용 후기 또는 홈페이지에 사용 후기를 열성적으로 올린 시타 요원 에게는 시상을 통하여 사용한 드라이버와 캐디백까지 부상으로 제공한다고 합니다.
위에서 인용한 세스 고딘의 “보랏빛소가 온다” 의 Sneezer -열성적 전파자- 역할을 요구하는 것이지요 (역자에 따르면 입소문 마케팅 이라고 하더군요) 물론 타 브랜드에서도 동일한 개념의 스니져 집단을 구성하기도 합니다. 대표적인 브랜드로는 테일러메이드가 있으나 구성원 자체가 각 연습장의 레슨 프로 대상이라 그렇게 잘 치지 못하는 저는 관심이 안 가더군요. ^^
골프 연습장들도 새롭게 변화되고 있읍니다. 영종도의 ‘D’ 골프레인지 개장 전에는 국내 최대 규모를 자랑하던 서울 김포공항에 위치한 ‘P’ 골프레져타운. 국내 최초로 24시간 운영을 실시하고 첨단 시설에 300야드의 장거리 타석이 운영되고 있는 이곳의 3개월 회원 이용료는 49만원이라 광고하더군요. 특이하게도 골프 레슨 포함 금액입니다. (주중 오후 3시이전에 사용 가능한 회원권으로 레슨은 3개월에 15회 가능하다고 합니다. 사우나는 언제든지 이용 가능하고요) 실내 골프연습장도 아니고 인도어 골프연습장에서 레슨을 포함한 상품의 개발이 어려움에도 (레슨 프로의 경우 정규직 근로자가 아닌 신분으로 월급제가 아니고 PGA, 세미프로, 티칭프로 각각 레슨비가 상이합니다.) 불구하고 매출 유지 및 확대를 위하여 주중 오전에 연습이 가능한 골퍼를 대상으로 사용료 인하에 고가의 레슨 비용을 저렴하게 합산한 상품
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